5 pistes pour changer la donne quand vos pitchs ne convertissent plus
Vous avez mobilisé vos équipes pendant des semaines, peaufiné un pitch créatif et stratégique, payé un free pour rendre votre deck plus sexy… tout ça pour un “merci, nous reviendrons vers vous” qui ne se concrétise jamais.
Si vous avez l’impression de pitcher dans le vide, vous n’êtes pas seul.
En 2024, l’activité de pitch a chuté de 21 % pour les agences au Royaume-Uni, et le ghosting est désormais le résultat le plus fréquent.
👉 La question n’est pas : “Pourquoi moi ?” mais : “Pourquoi le système entier ne convertit plus comme avant ?”
Voici les 6 causes structurelles de cette crise… et pourquoi on estime que l’IA va aider les agences à reprendre la main.
1. Des décisions qui prennent une éternité
Les décisions qui se prenaient en 2-3 semaines s’étalent maintenant sur 6 à 8 mois.
Pourquoi ? Parce que les CMO évoluent dans un contexte économique instable et préfèrent différer plutôt que prendre un risque.
📍 Exemple concret : un projet de campagne lancé au printemps 2024 a été repoussé deux fois, “en attente de validation budgétaire”, pour finir annulé en décembre.
👉 Conséquence pour l’agence : 80 heures de travail perdues, aucun revenu.
2. Budgets opaques et ghosting généralisé
il arrive encore Trop souvent que les agences participent a un pitch sans connaître le budget exact.
Résultat : vous proposez une activation à 300k alors que le client espère secrètement une solution à 80k.
📍 Témoignage : Karl Doran, fondateur de Flow, a pitché pour près de 800 000 £ de projets et n’a gagné que… 60 000 £.
👉 Conséquence : vous perdez du temps sur des deals que vous n’auriez jamais dû poursuivre.
3. Un ROI exigé, mais rarement clarifié
“Prouver le ROI n’est plus optionnel.”
Les annonceurs veulent savoir, en amont, comment vos idées contribuent à leur pipeline, leurs ventes ou leur rétention.
Mais trop d’agences continuent de parler en “awareness”, “engagement”, “likes”… des KPI de vanité qui ne suffisent plus.
👉 Résultat : le client admire peut-être votre créativité, mais il ne justifie pas le budget en interne - Donc pas de signature.
4. L’IA change la perception des coûts et délais
58 % des annonceurs déclarent vouloir réduire les honoraires d’agence grâce à l’IA.
Les clients partent du principe que si vous utilisez l’IA, ça doit aller plus vite et coûter moins cher.
👉 Si vous ne l’intégrez pas explicitement dans votre process, votre devis paraît daté, voire abusif... et vous pouvez avoir un déficit de confiance qui se creuse par manque de transparence.
5. Trop de pitches, trop peu de valeur
Le nombre de compétitions augmente, mais la taille moyenne des budgets elle, diminue.
Les agences s’épuisent à répondre à des briefs “exploratoires” qui ne débouchent jamais.
👉 Vos équipes new business s’épuisent, vos seniors se démotivent, et vos marges fondent.
🎯 l’IA peut donner un nouveau souffle à vos pitches
L’erreur serait de voir l’IA uniquement comme un outil de production - car Bien utilisée, elle devient votre arme de différenciation commerciale.
Voici 6 leviers concrets qu’on a pu voir chez des agences comme brainsonic, vml, artefact… :
1. Transformer les idées en prototypes séduisants
Au lieu de livrer un deck PowerPoint abstrait, montrez :
une maquette vidéo générée avec Runway plutôt qu’un storyboard figé
mettre en scène les produits client dans l’une des 10 esthétiques étudiées pour plus de valorisation des itérations ayant mené à choisir la piste gagnante,
un prototype digital interactif pour mieux comprendre le parcours utilisateur avec Figma + IA.
📍 Impact : le client se projette immédiatement. Vous devenez concret et différenciant.
2. Estimer les coûts avec précision
Trop d’agences surpromettent, puis découvrent que la prod coûte… le double.
Avec un partenaire comme Fleet Forward vous pouvez :
simuler vos coûts de production et anticiper les points de friction possibles,
tester la faisabilité technique et dérisquer le projet en amont,
ajuster avant de pitcher et sécuriser un client craintif
📍 Impact : vous montrez que vous êtes créatifs et réalistes, sérieux et crédibles.
3. Proposer des modèles hybrides (fixe + variable)
Au lieu d’un devis “tout en fixe”, proposez comme buzzman (agence la plus rentable d’europe) :
un socle fixe (concept, production, suivi qualité…),
une part variable indexée sur un KPI clé (ex: taux de conversion, points de notoriété gagnés, reach retail media, ventes e-commerce…)
📍 Impact : vous partagez le risque et inspirez plus de confiance dans votre approche → vous rassurez le CFO, le CMO et le département achats… et maximisez vos gains.
4. Jouer la transparence et la co-création
prévoyez un atelier de co-design avec le client le jour du pitch, avec l’IA pour générer des ajustements en direct.
👉 Le client se sent déjà partie prenante et expérimente l’expertise de vos équipes en live. cela valorise tout ce que le da amène (références, cadrage, intuitions…) et vient contre balancer l’idée d’une ia “bouton magique”
📍 Impact : le pitch devient une expérience, pas juste une énième présentation, et vous pouvez lever les freins qui auraient peut être tué votre big idea dans l’oeuf
5. autonomiser le client (sans vous retirer de la boucle)
decliner un key visual pour x marchés en y langues n’est pas exactement le type de mission pour laquelle vos clients viennent vous chercher: Proposez leur un workflow / modèle IA entraîné sur les assets de la marque, livré clé en main.
Le client produit en interne ses assets avec un outil simple a prendre en main comme seelab ou pletor,
Vous gardez la supervision, la gouvernance, et la maintenance (facturée en abonnement mensuel).
📍 Impact : vous créez de la récurrence au lieu de tout vendre en one-shot, et signez plus facilement des prestations moins chères car semi automatisées à des clients désireux de mieux maitriser leurs coûts
6. Ajouter des “bonus” pour soutenir la performance
Au lieu de tout miser sur des idées grandioses “one shot”, proposez des options activables en continu qui vont jouer sur la perception que le prospect se fait de votre capacité à innover et délivrer plus:
content factory ia supervisée par l’agence avec A/B test automatisés pour ajuster les messages / visuels au fil de l’eau et garantir la cohérence de marque,
monitorer toute l’année des signaux faibles de tendance avant qu’elles n’explosent (ex : émergence d’un nouveau mème, influenceur ou sujet de conversation dans une niche)
📍 Impact : vous vous positionnez là où d’autres agences ne vont pas, vous pouvez gagner un client craignant de se tromper en prenant un engagement de réactivité en continu… et sécurisez du revenu récurrent avec des marges confortables
Conclusion : le pitch ne suffit plus, il faut prouver et sécuriser
Si vos prospects ne signent plus, ce n’est pas parce que vos idées sont mauvaises.
C’est parce qu’ils attendent :
plus de concrétisation,
plus de garanties,
plus de mesure,
et plus de modèles adaptés à 2025.
Fleet FOrward est à vos côtés à chaque étape: rendre vos équipes créatives / tech autonomes pour maitriser des techniques de prod / automatisation avancées ou vous livrer des assets / systèmes prêts à l’emploi, répondre aux questions de vos équipes conseil lors de la phase budget, animer un atelier de design de service pour concevoir des offres packagées séduisantes maximisant votre rentabilité…
👉 L’IA est votre atout pour transformer vos présentations en signatures concrètes.
Non pas en “faisant plus vite et moins cher”, mais en réinventant l’expérience du pitch et travaillant sur votre capacité à inspirer confiance dans votre vision. Prenons rdv pour en parler !